Da tre clienti alla lista d’attesa con la Persuasione

Claudio, un Personal Trainer (P.T.) romano, si rivolge a me come coach lamentandosi di avere pochi clienti (fa solo, mediamente, tre sessioni al giorno) e molta concorrenza. Decido di insegnargli i principi di persuasione e lo aiuto a metterli in pratica nella sua professione.

Partendo dal principio di autorità, Claudio è uno dei pochi P.T. laureati e specializzati in Scienze Motorie e Rieducazione Funzionale. Perciò, gli consiglio di allestire il suo ufficio in palestra, dove riceve i potenziali clienti, con ben in vista le due sue lauree. Facendo sempre leva sul principio di autorità, gli faccio capire l’importanza di acquisire lo status di esperto agli occhi degli altri utilizzando il canale preferenziale delle riviste di settore. E quindi, ben presto, inizia a scrivere degli articoli tematici che vengono pubblicati prima a livello locale e poi con risonanza nazionale.

Nello stesso tempo, lavorando sul principio di reciprocità, faccio aprire a Claudio un blog personale dove, in maniera più confidenziale, pubblica contenuti di valore molto utili ai lettori che, mettendoli in pratica, ne traggono grandi benefici. Ammetto che questa strategia, in prima istanza, risultò a Claudio molto ostica perché lui non voleva offrire gratuitamente ciò che gli era costato fatica, tempo e soldi.

Eppure, proprio la reciprocità, risultò una delle sue più potenti armi persuasive. Per espandere il suo business, la messa in pratica di questo principio prevedeva anche il far provare gratuitamente una prima sessione di allenamento.

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Produttività da campione!

Un imprenditore del mondo del benessere mi ha chiesto di intervenire nella sua azienda per un progetto di formazione e coaching. L’obiettivo era quello di aumentare la produttività personale e del team.

La situazione riscontrata vedeva come principale problematica una cattiva gestione del tempo e di focalizzazione sulle priorità a carico, soprattutto, dell’imprenditore. Questo lo aveva portato ad accumulare una serie di business che risultavano poco redditizi e uno squilibrio nella sua vita personale, tanto da trascurare l’attività fisica, la corretta alimentazione con conseguente sovrappeso, la famiglia e le relazioni.

Il primo step con lui è stato quello di fargli formulare la propria vision personale, portandolo a ragionare a cinque anni più in là, e a scriverla.

Immaginarsi nel futuro gli ha consentito di capire le cose davvero importanti per procedere in quella direzione e gli ha consentito di focalizzarsi meglio sul suo lavoro, creando delle priorità tra i progetti in corso e quelli da iniziare.

Il risultato di tutto ciò è che lui ha deciso di eliminare completamente una “business unit” e di delegarne un’altra ad una nuova responsabile. Il tempo così guadagnato gli ha consentito anche di migliorare il cosiddetto “work-life balance” attraverso una nuova routine quotidiana che prevedeva: un’ora di lettura e studio la mattina prima di andare in ufficio, un’ora di allenamento tre volte la settimana durante la pausa pranzo e un’alimentazione più sana.

Questo lavoro gli ha consentito di organizzare meglio la propria agenda personale prevedendo due routine differenti. La prima disegnata per le tre settimane al mese passate in Italia e la seconda per la restante settimana del mese in cui si recava all’estero per lavoro.

Alla fine del progetto, durato sei mesi, l’imprenditore si allenava regolarmente e mangiando meglio è dimagrito dieci chili. La “business unit” di cui ha delegato la responsabilità ha incrementato il fatturato del 23% ed è contento di aver chiuso quella poco remunerativa.

Inoltre nella sua agenda i due spazi settimanali che ha dedicato agli amici e alla famiglia sono costantemente presenti e non saltano mai!

I frutti dell’intelligenza emotiva

Gaia, un’esperta contabile, si presentò ad un secondo colloquio di lavoro in un’azienda farmaceutica, estremamente sicura di sé. La sua laurea ottenuta con il massimo dei voti e l’esperienza del primo colloquio, in cui aveva semplicemente confermato le sue competenze specifiche, la mettevano in questo stato emotivo di sicurezza.

Si trovò però subito spiazzata dallo stile del secondo colloquio, molto diverso dal primo, in cui le furono poste delle domande sui suoi punti di forza. In questo, infatti, il selezionatore era molto più interessato a come trascorreva il suo tempo libero, a che tipo di vacanze preferiva e ad eventuali attività di volontariato.

Tra l’altro, le chiesero cosa avrebbe fatto nel caso di un rifiuto, cioè se non avesse ottenuto questo lavoro. Gaia era perplessa. Non riusciva a capire cosa tutto questo avesse a che fare con le sue competenze contabili ed era irritata per l’andamento del colloquio. Il suo basso Quoziente Emotivo (QE) non l’aiutava ad interpretare cosa stava cercando di scoprire il suo interlocutore.

Ebbene, quest’ultimo avendo già verificato il livello delle hard skills come adeguato, stava ora esaminando le soft skills. Ovvero, stava verificando la sua Intelligenza Emotiva (IE). Le domande che si poneva e a cui cercava risposta erano queste: “Gaia è capace di gestirsi in situazioni scomode, affrontandole con calma e maturità?” e “È probabile che sviluppando le soft skills (tra queste l’IE), accanto alle competenze contabili, può essere una valida collaboratrice per l’azienda?”.

Gaia non superò il colloquio e ricevette un feedback che si rivelerà molto prezioso: “Nella nostra azienda ricerchiamo capacità che vanno ben oltre quelle tecniche e universitarie. Valutiamo quelle trasversali intimamente connesse alla consapevolezza di sé e degli altri.”

In un primo momento, ciò la mandò in crisi e le sue sicurezze vacillarono. Ad un mese di distanza dal colloquio la trovo in aula in un corso di coaching, dove ci racconta l’accaduto. Le confermo che quell’azienda, come sempre più spesso accade oggi, non era alla ricerca di un mero esecutore di mansioni, bensì di una persona in grado di interagire all’interno di un sistema fatto prima di tutto da persone e poi da processi.

Finito il percorso di formazione per apprendere le competenze trasversali che le mancavano, Gaia questa volta, forte della sua preparazione, affrontò due colloqui di lavoro e, superandoli entrambi, scelse quello più remunerativo per lei.

Diventare degli abili comunicatori

Un venditore di una multinazionale del settore food & beverage inizialmente si è rivolto a me per delle sessioni di coaching perché spinto da un momento di stasi del suo fatturato.

Questo gli creava frustrazione e nel tempo stava incidendo anche sul suo stile di vita, acquisito grazie alle prestazioni di vendita degli anni precedenti.

Durante le prime due sessioni di coaching si è reso conto che era poco utile incolpare il mercato sempre più competitivo e i clienti sempre più esigenti, ma che aveva bisogno di aggiornare le sue competenze comunicative.

Di conseguenza ha partecipato ad un nostro PNL Practitioner – il primo livello di specializzazione internazionale in Programmazione Neuro-Linguistica – dove, in particolar modo nei primi due giorni, incentrati sulla comunicazione efficace, ha conosciuto e si è allenato con le tre strategie che insegno nel webinar!

Durante il feedback di un esercizio mi ha esternato una sua riflessione sulle cause che determinavano le sue basse performance commerciali e mi ha detto: “Mi sono reso conto che utilizzo la stessa pappardella con tutte le tipologie di clienti con cui mi interfaccio. In realtà, svolgendo l’esercizio, ho capito che devo adattare le mie presentazioni di vendita in funzione delle caratteristiche del mio interlocutore. Non sono io, né il mio prodotto, il fulcro del processo ma il mio cliente!”

Quando l’ho rivisto ad un successivo corso, a distanza di tre mesi, mi ha riferito che le sue performance di vendita erano aumentante del 18% grazie proprio alla sua maggiore flessibilità comunicativa e allo spiccato senso di fiducia che i clienti, vecchi e nuovi, gli dimostravano. Il ritorno dell’investimento per lui è stato di circa cinque volte la cifra dell’iscrizione al corso.

Come il cambio di mindset fa ottenere successo

Un imprenditore di un’azienda del settore tecnologico stentava a far decollare il suo business. Gran parte delle giornate le trascorreva diviso tra la scrivania del suo ufficio e quella dei diversi partner commerciali.

Era continuamente preso dalle tante questioni organizzative, come i continui colloqui con i diversi collaboratori, i ripetuti interventi per appianare il clima teso che si respirava nel suo team e le problematiche contingenti che assorbivano gran parte della sua energia creativa.

Questo lo portava ad accumulare una grande quantità di stress e chiaramente ad avere poco tempo per lo sviluppo del suo progetto imprenditoriale che prevedeva anche l’apertura di nuove sedi.

Sono stato chiamato ad intervenire sulle dinamiche del team per migliorare i processi aziendali. Ho stilato un programma di formazione e coaching organizzato in due livelli, uno di gruppo e uno individuale. Proprio in una delle sessioni di coaching con l’imprenditore è emerso, come ostacolo al cambiamento, il suo mindset di insuccesso che era sostenuto da una serie di convinzioni limitanti.

Tra queste c’era anche quella che gli faceva asserire: “Non posso delegare!”

Mi sono reso conto che il punto centrale del lavoro da fare era quello di portare l’imprenditore ad abbracciare un mindset di successo. Di conseguenza, avendo preso consapevolezza e sviluppato un atteggiamento di accettazione nei confronti della sua vecchia convinzione, l’imprenditore si è dato la grande possibilità di sperimentare la delega finché non ci è riuscito.

Tanto che, in una successiva sessione, è venuto fuori che un obiettivo a medio-lungo termine era quello di poter gestire l’azienda da una barca a vela!

La comunicazione persuasiva

La comunicazione persuasiva è sicuramente  uno degli strumenti più potenti che possono fare la differenza tra ottenere o meno quello che si vuole. Comunicare in modo persuasivo significa, sostanzialmente, ottenere la risposta che ci siamo prefissi come obiettivo dalla nostra comunicazione, scritta o verbale che sia. 

È palese che può essere applicata a qualsiasi campo della nostra vita di relazione, dalla vendita alle relazioni personali, dalle presentazioni in pubblico al colloquio di lavoro.

Prima di entrare più nello specifico di come una comunicazione possa essere persuasiva, ci tengo a precisare che la parola “persuasione”, per me e in generale per la formazione che professo e seguo, non ha nessuna accezione negativa!

La comunicazione persuasiva non è mai un’opera di convincimento forzata che induce il ricevente del messaggio ad agire contro il suo volere. Bensì è una comunicazione talmente efficace, efficiente, chiara e positiva che trova nel nostro interlocutore piena collaborazione!

…qualsiasi tentativo atto a modificare atteggiamenti e/o comportamenti senza usare coercizione o inganno.

BJ Fogg

In ultima analisi si può asserire che tutta la comunicazione efficace è persuasiva, nel senso che raggiunge lo scopo! Fa passare il messaggio che voglio comunicare ed ottenere la risposta che voglio! Come si ottiene una comunicazione persuasiva? È l’insieme di più strategie, studiate per decenni da vari scienziati in diversi campi come la psicologia, la sociologia, la PNL e la linguistica, a far si che il tuo messaggio sia persuasivo.

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Comunicazione efficace

Tutto è comunicazione, ed è per questo che una fondamentale competenza che ti presento è il saper comunicare in modo efficace.

Sei un essere umano e in quanto tale un essere sociale, e qualsiasi cosa tu voglia far succedere nella tua vita personale e professionale, ti troverai ad interagire con te stesso e gli altri.

Che tu sia un imprenditore, un manager, un professionista, un artista, un insegnante, o qualsiasi altro ruolo tu possa rivestire, la comunicazione efficace fa la differenza tra esserlo di successo oppure no.

La comunicazione rappresenta tutte le abilità relazionali che partono dall’ascolto e arrivano fino alla leadership, passando per l’intelligenza emotiva, la persuasione e la negoziazione.

Partendo dal significato etimologico del verbo comunicare, che significa “mettere in comune”, la comunicazione può essere vista come un servizio che si fa ad altri. In pratica, da qualsiasi lato tu la voglia guardare, la presenza dell’altro è fondamentale. Ovviamente, prima di comunicare con gli altri, è sempre prima con te stesso che comunichi.

E, come si suol dire nell’ambito della comunicazione: “Come dentro così fuori”. Cioè, qualsiasi tipo di comunicazione all’esterno è il risultato di come comunichi con te stesso.

Ti è mai capitato di avere la sensazione che una persona stesse parlando più a se stessa invece di comunicare con te?

Ti è mai capitato di voler comunicare la tua idea e avere la sensazione di essere stato completamente frainteso?

Sicuramente hai vissuto situazioni di questo tipo e questo mi permette di fornirti una prima indicazione estremamente importante: gli altri non sono noi e, come vedremo, possono avere una visione, un bisogno e uno stile comunicativo diverso.

Avere questa consapevolezza è già un passo importante per essere un comunicatore efficace e, quindi, avere successo.

Sono un trainer di Programmazione Neuro-Linguistica e, quando tengo i corsi di comunicazione in aula e nelle aziende, citiamo due presupposti fondamentali della PNL.

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Le 7 competenze del successo

Questo blog dell’Accademia del Successo è un viaggio di scoperta all’interno delle 7 competenze oggi necessarie al tuo successo personale e professionale.

Scriverò di MINDSET, ovvero del tuo atteggiamento mentale, che è la “conditio sine qua non” per metterti in discussione, migliorare e avere successo.

Continuerò con la COMUNICAZIONE EFFICACE perché tutto è comunicazione. Come essere umano e, quindi, essere sociale, qualsiasi cosa tu voglia ti troverai ad interagire con gli altri e dovrai farlo necessariamente in modo efficace.

Passerò per l’INTELLIGENZA EMOTIVA, ovvero l’abilità di comprendere e gestire le tue emozioni e quelle degli altri, per poterti relazionare al meglio con loro in funzione dei tuoi obiettivi.

Ti parlerò di EFFICACIA PERSONALEperché la questione non è gestire il tuo tempo bensì gestire te stesso nel tempo. E quindi focus sulla tua routine quotidiana di successo, fatta di abitudini più produttive e maggiormente remunerative.

Ci sarà la PERSUASIONE, ovvero la capacità di esercitare un’influenza positiva sulle persone e portarle a dirti di “sì” su tutto ciò che concerne le tue proposte: te stesso, le tue idee, i tuoi prodotti e/o servizi.

C’è poi la NEGOZIAZIONE che è il cuore dell’interazione umana, perché ogni volta che le persone interagiscono si apre un negoziato verbale o non verbale, consapevole o inconsapevole. E ti permette di ottenere di più.

E chiaramente ci sarà la LEADERSHIP, che parte dalla gestione di te stesso e abbraccia le più importanti aree della tua vita, e arriva a quella che coinvolge positivamente gli altri.

Per ognuna di queste 7 competenze ti presenterò i corsi in aula e i webinar live così da poter soddisfare tutte le richieste di formazione e pratica di queste 7 super competenze.

Marco Martone – Accademia del Successo