Da tre clienti alla lista d’attesa con la Persuasione

Claudio, un Personal Trainer (P.T.) romano, si rivolge a me come coach lamentandosi di avere pochi clienti (fa solo, mediamente, tre sessioni al giorno) e molta concorrenza. Decido di insegnargli i principi di persuasione e lo aiuto a metterli in pratica nella sua professione.

Partendo dal principio di autorità, Claudio è uno dei pochi P.T. laureati e specializzati in Scienze Motorie e Rieducazione Funzionale. Perciò, gli consiglio di allestire il suo ufficio in palestra, dove riceve i potenziali clienti, con ben in vista le due sue lauree. Facendo sempre leva sul principio di autorità, gli faccio capire l’importanza di acquisire lo status di esperto agli occhi degli altri utilizzando il canale preferenziale delle riviste di settore. E quindi, ben presto, inizia a scrivere degli articoli tematici che vengono pubblicati prima a livello locale e poi con risonanza nazionale.

Nello stesso tempo, lavorando sul principio di reciprocità, faccio aprire a Claudio un blog personale dove, in maniera più confidenziale, pubblica contenuti di valore molto utili ai lettori che, mettendoli in pratica, ne traggono grandi benefici. Ammetto che questa strategia, in prima istanza, risultò a Claudio molto ostica perché lui non voleva offrire gratuitamente ciò che gli era costato fatica, tempo e soldi.

Eppure, proprio la reciprocità, risultò una delle sue più potenti armi persuasive. Per espandere il suo business, la messa in pratica di questo principio prevedeva anche il far provare gratuitamente una prima sessione di allenamento.

Il successivo principio che faccio implementare a Claudio è quello di scarsità. Lo aiuto a confezionare un numero limitato, anche nel tempo, di pacchetti di allenamento che comprendono un nuovo servizio di valore, quale il piano alimentare personalizzato, grazie all’attivazione di una collaborazione con un nutrizionista.

Già grazie all’utilizzo di questi primi tre principi, Claudio si trova a dover gestire un nuovo e più corposo flusso di potenziali clienti. Così, il mio primo obiettivo come coach è raggiunto.

A questo punto, per far sì che da potenziali si trasformino in veri e propri clienti, faccio lavorare Claudio su qualcosa che, purtroppo dal mio punto di vista, in nessun corso di laurea e, in questo caso specifico di personal training, nessuno insegna, ovvero, il coaching nella vendita.

Questo è in linea con il principio di coerenza. A Claudio, infatti, insegno l’importanza di promuovere l’impegno del cliente attraverso l’utilizzo delle domande del coaching per responsabilizzarlo in merito ai suoi obiettivi. Questo fa sì che il cliente assuma un impegno pubblico e per coerenza lo mantenga.

Ora, passando da tre a sei clienti gestiti mediamente nella giornata, decido di fargli sfruttare questo aumento e utilizzare il principio di riprova sociale attraverso la comunicazione sui social della sua attività e l’organizzazione di eventi anche al di fuori delle quattro mura della palestra.

Tra questi, lui diviene il primo a proporre il sabato mattina dei boot camp all’aperto dove, oltre a coinvolgere i propri clienti, partecipano altre persone incuriosite da questa nuova modalità di allenamento. I video girati in queste occasioni fanno poi il resto del lavoro diventando virali.

Nel frattempo, in palestra diverse persone vedono e apprezzano il lavoro di Claudio ed il fatto che numerosi clienti si rivolgono a lui per migliorare.

In pratica, nell’arco di sei mesi, i clienti medi giornalieri sono diventati otto. A questo punto Claudio, molto contento, ha la sua agenda praticamente piena ogni giorno, tanto da indurlo a creare una lista d’attesa per allenarsi con lui.

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