Negoziazione

Un’altra fondamentale competenza per una persona che vuole ottenere costantemente successo è la negoziazione. Infatti, questa è necessaria al fine di ottenere di più in tutte le situazioni in cui devi necessariamente interagire con gli altri per raggiungere i tuoi obiettivi.

Con nostra onestà intellettuale devo dirti che, ottenere di più non significa ottenere tutto, ma il massimo possibile per te in ogni situazione, per vivere al meglio la tua vita.

A volte, infatti, ottenere cento su cento ha un costo emotivo, relazionale e sociale che può non valere la pena pagare. Meglio un ottanta su cento conservando il benessere tuo e della controparte.

Per una persona di successo è importante saper negoziare perché, come sicuramente avrai sperimentato nella tua vita, la stragrande maggioranza degli obiettivi che ti sei posto hanno a che fare con gli altri.

E questo avviene quotidianamente in tutti i diversi contesti. Perciò, la negoziazione può svolgere un ruolo cruciale nel miglioramento della vita delle persone, anche la tua.

PERCHÈ È COSÌ IMPORTANTE?

La negoziazione è il cuore dell’interazione umana. Ogni volta che le persone interagiscono, si apre una negoziazione: verbale o non verbale, consapevole o inconsapevole.

Quando mi sono formato con il massimo esperto mondiale di negoziazione, Stuart Diamond, ho ascoltato la simpatica storia di una sua studentessa.

Te la riporto perché è un chiaro esempio di negoziazione, in questo caso esclusivamente non verbale, dove sono utilizzati sapientemente sei diversi strumenti di negoziazione che al momento ti sono invisibili.

La mia corsa era rallentata in un piccolo trotto mentre ci avvicinavamo al gate del nostro volo per Parigi. L’aereo era ancora lì, ma la porta di accesso era chiusa. L’addetta al gate stava tranquillamente riordinando i biglietti. Avevano già ritirato il passaggio mobile che metteva in comunicazione con la porta dell’aereo.

“Salve, noi siamo su quel volo!” Ho ansimato.

“Mi spiace”, ha risposto l’addetta. “Abbiamo terminato l’imbarco”.

“Ma il nostro volo di coincidenza è atterrato solo 10 minuti fa. Ci hanno promesso che avrebbero chiamato al gate per avvertire del nostro arrivo”.

“Mi spiace, non possiamo imbarcare nessuno dopo la chiusura della porta”.

Il mio ragazzo e io ci siamo incamminati verso la vetrata, disperati. Il nostro weekend era lì lì per andare a rotoli. L’aereo aspettava proprio davanti ai nostri occhi. Il sole era tramontato e i visi dei piloti, voltati, erano inondati dal bagliore che proveniva dal pannello degli strumenti. Il sibilo dei motori diventava più intenso e un tizio con dei bastoni luminosi da segnalazione gironzolava sulla pista.

Ho riflettuto per qualche secondo. Poi ho portato il ragazzo al centro della vetrata, proprio di fronte alla cabina di pilotaggio. Stavamo lì, in piena vista, ed ero completamente concentrata sul pilota, sperando di incontrare il suo sguardo.

Uno dei piloti ha alzato la testa. Ci ha visto in piedi, disperati, dietro la vetrata. L’ho fissato negli occhi, con uno sguardo desolato e implorante. Ho lasciato cadere le valigie ai miei piedi. Siamo rimasti così per un tempo che mi è sembrato un’eternità. Alla fine, le labbra del pilota si sono mosse e l’altro pilota ha guardato in sù. Ho incrociato anche il suo sguardo e lui ha fatto un cenno di assenso con la testa.

Il sibilo del motore è diminuito e abbiamo sentito suonare il telefono dell’addetta al gate. Si è voltata verso di noi, con gli occhi spalancati. “Prendete la vostra roba!“ ha detto. “Il pilota dice di farvi salire!”. La nostra vacanza era salva, ci siamo abbracciati felici, abbiamo afferrato le nostre valigie, salutato i piloti con la mano, e ci siamo precipitati nel passaggio verso il nostro aereo.

Bella vero?

Fatte nel modo giusto, non c’è differenza tra negoziazione, persuasione e comunicazione. Tutte dovrebbero seguire lo stesso processo: individuare gli obiettivi, mettere a fuoco le persone e adattarsi ad ogni singola situazione.