Da dirigente a leader

Un dirigente viene promosso al più alto livello in una importante società assicurativa e trovandosi subito in difficoltà nel nuovo ruolo mi contatta per affrontare la questione.

Improvvisamente, trovandosi a coordinare una nuova divisione e un ampio team di persone, si scontra con la necessità di guidare numerosi meeting mensili.

Nel corso di questi sperimenta subito la difficoltà di avere poco seguito, di incidere minimamente sull’operatività degli altri manager e di conseguenza non rispettare i risultati chiesti dal Consiglio di Amministrazione. Inutile dire che questo stava minando la sua fiducia e autostima che in precedenza avevano tanto contribuito alla sua promozione.

Il primo lavoro che ho fatto con lui è stato quello sui livelli logici di pensiero e questi mi ha dato subito la dimensione del livello in cui esisteva il problema.

In effetti, pur avendo le capacità che gli erano più volte state riconosciute, egli non aveva ancora sviluppato la piena identità del nuovo ruolo e le relative convinzioni a supporto di essa. Non è un caso infatti che la nuova promozione gli era giunta inaspettata.

La conseguenza di questo è stata che durante gli incontri ha sviluppato una schema comunicativo impostato sulla difensiva e sulla chiusura.

L’ho aiutato a sviluppare la sua nuova identità come manager creandogli nuovi riferimenti rispetto all’immagine di se stesso nel nuovo ruolo. Così ha immaginato che tipo di leader potesse ottenere i risultati che gli erano stati assegnati dai suoi superiori.

L’altra area di intervento è stata quella di cambiare l’inefficace schema comunicativo per poter invece coinvolgere e ispirare gli altri manager nel perseguire lo scopo comune, ovvero la mission aziendale.

Il brillante risultato ottenuto l’ha poi portato a guidare con successo una nuova divisione aziendale costituita con quasi il doppio dei manager da guidare!

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La comunicazione persuasiva

La comunicazione persuasiva è sicuramente  uno degli strumenti più potenti che possono fare la differenza tra ottenere o meno quello che si vuole. Comunicare in modo persuasivo significa, sostanzialmente, ottenere la risposta che ci siamo prefissi come obiettivo dalla nostra comunicazione, scritta o verbale che sia. 

È palese che può essere applicata a qualsiasi campo della nostra vita di relazione, dalla vendita alle relazioni personali, dalle presentazioni in pubblico al colloquio di lavoro.

Prima di entrare più nello specifico di come una comunicazione possa essere persuasiva, ci tengo a precisare che la parola “persuasione”, per me e in generale per la formazione che professo e seguo, non ha nessuna accezione negativa!

La comunicazione persuasiva non è mai un’opera di convincimento forzata che induce il ricevente del messaggio ad agire contro il suo volere. Bensì è una comunicazione talmente efficace, efficiente, chiara e positiva che trova nel nostro interlocutore piena collaborazione!

…qualsiasi tentativo atto a modificare atteggiamenti e/o comportamenti senza usare coercizione o inganno.

BJ Fogg

In ultima analisi si può asserire che tutta la comunicazione efficace è persuasiva, nel senso che raggiunge lo scopo! Fa passare il messaggio che voglio comunicare ed ottenere la risposta che voglio! Come si ottiene una comunicazione persuasiva? È l’insieme di più strategie, studiate per decenni da vari scienziati in diversi campi come la psicologia, la sociologia, la PNL e la linguistica, a far si che il tuo messaggio sia persuasivo.

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